紅酒代理商拓展市場的八大策略(下)

　　紅酒代理商如何設計自己的市場拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時，紅酒代理商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結合起來，已達到有效拓展市場的目標。

　　五、“店面呼應”拓展策略

　　各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。

　　六“保齡球”拓展策略

　　保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當?shù)負糁嘘P鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。

　　紅酒代理商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。要占領整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

　　七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

　　和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型紅酒代理商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。紅酒代理商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據(jù)。

　　農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌紅酒代理商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

　　八、“一線穿珠”拓展策略

　　在完成初步開拓市場工作后，紅酒代理商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡的問題，老練的紅酒代理商會以接近藝術的手法，開拓完美的網(wǎng)絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡格局。

　　對于紅酒代理商而言，網(wǎng)絡結構營銷是紅酒代理商市場效應的關鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以紅酒代理商如何通過首先占領交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡，就非常重要。好的市場架構不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。