紅酒代理商運作區域市場的4大招(1)

　　如何有效地運作區域市場，這是我們很多紅酒代理商朋友們非常感興趣的話題。做好一個區域市場要從這幾個角度去出發：第一，我們要找到市場突破的機會在哪里，如果找不到機會你永遠不知道好產品往哪里賣;第二個就是把終端建起來，建立一線的紅酒代理商;第三就是廠商如何協力做好終端促銷，以帶來銷量的提升。這幾點都是紅酒代理商運作市場時應該注意的問題。

　　優化區域布局，發現市場機會

　　如何把握市場機遇，找到市場的突破點，這需要紅酒代理商觀察市場的機會在哪里，因為市場的機會跟紅酒代理商的資源有很大的關系。比如企業有新的投入、新的廣告、有新的費用、有新的政策，這個時候就會帶來市場機會，紅酒代理商再配上相應的資源就可以把市場做好;

　　其次要看到競爭對手有什么變化，競爭對手內部的瓦解，競爭對手廠商合作出現的問題，都可能導致終端的萎縮和市場的下滑等;

　　最后需要強調的一點就是需求，新的消費人群以及新的銷售終端的建立都是市場新機會。

　　當發掘了市場的熱點，發現了市場新的熱點活動，這時需要紅酒代理商考慮自身的資源能不能有效去嫁接，然后確定自身的中心思想在哪里，將力量聚焦在需要突破的地方。比如說新品盛典上展現的新品，紅酒代理商要考慮產品適合在什么樣的終端進行銷售，需要考慮重點終端，重點區域。

　　如果把貨一下子都鋪到終端上去，尤其鋪的產品還是新產品時，消費者對新品的接受度比較差，在終端上的表現就是一些地方能動銷起來，而一些終端就無法實現動銷，產品無法動銷就會給第二、三次的鋪貨帶來很大的困難。

　　當紅酒代理商發現市場機會選擇代理新品時，鋪貨的時候要采用循環漸進的方式，先在位置好、人流量大、客情關系良好的重點終端進行鋪貨，讓新品在重點終端積累人氣，以重點市場為突破口打開當地市場。

　　優化資源配置，完善產品組合與價值鏈

　　紅酒代理商選擇產品差異性明顯的新品，點面結合的產品、賣點鮮明的產品。如今消費者被太多的信息充斥著，消費者很難有耐性以及時間去傾聽關于產品的介紹。這就需要產品陳列做好做到位以及客情維護好，因為這么多產品在貨架上，第一能不能看見，第二紅酒代理商推薦的話術能不能打動他很關鍵。所以產品的賣點一定要非常鮮明，這樣才能在終端獲益，讓紅酒代理商推銷產品的時候，才能促進產品的銷售。

　　選擇新品時還要考慮產品之間的利潤組合，如果產品銷售過于緩慢，而你又做了很多廣告，這時就需要有持續性的產品形成一個組合，以老帶新才能滾動起來。紅酒代理商選擇新產品時，一定要看原來的熱銷老產品的終端能不能承載現在找的新產品，如果有很好的承載，產品的互相性和帶動性就很好。

　　在價格政策設計方面也需要紅酒代理商深思熟慮，一個新產品的鋪貨，一個新市場的鋪貨，一定要注意一個很重要的問題，就是價值鏈的設計。一家終端店里同類產品可能高達數百款，而銷量最好的一定是紅酒代理商最掙錢或者最熟悉的產品，否則不會輕易的跟消費者去推薦，所以產品的價值鏈要設計好。