智利低端葡萄酒遭遇價格血拼和同質化困局?

　　根據中國食品土畜產商會酒類進出口商分會公布的數據，2018年智利葡萄酒在中國的增長勢頭強勁，進口量達7467萬升，進口額實現18億人民幣。智利葡萄酒在中國市場的迅猛發展，除了關稅政策的原因以外，更集中體現出中國消費者對其口感和價格的認可。

　　智利南方山谷集團亞洲區出口業務總監格里表示，2019年1月至6月初，銷售量與2018年同期相比增長30%左右。此外，他還認為，貿易戰是智利葡萄酒的一個機會，由于市場資金少了，更多消費者想找的是性價比高的產品，智利紅酒非常能滿足這個要求，智利在中國市場就是性價比最高的生產國家。他特別強調是性價比高而非便宜，在每一層級別都可以找到價格很合理的產品。

　　但是，據WBO的了解，目前國內有部分酒商對智利葡萄酒并不看好，甚至砍掉了代理的低價位的智利葡萄酒，他們的觀點是，智利葡萄酒同質化嚴重，低價位靠價格戰獲取客戶資源，利潤流失，投入與產出漸漸不成正比。
 

　　1、價格戰是市場競爭引起的

　　格里肯定了這一情況，智利葡萄酒確實存在同質化嚴重、價格戰激烈的問題。他認為，一方面是智利酒很多，價格不高導致門檻很低，有很多酒商做買賣只關注走量，對建立品牌方面沒興趣。這個肯定是沒未來的一種銷售方式，因為一旦漲價了他們沒法做生意。

　　另一方面，價格戰是因為智利酒的知名度提升了，所以更多酒商愿意做，更多酒商的加入導致了競爭加劇。價格戰就是市場競爭引起，而不是因為產品賣不動或者其它原因。格里強調，價格戰就發生在低端酒領域，過一段時間價格可能會穩定下來。但經濟大環境持續不變的話，競爭會激化。因而，酒商的最大責任應是找到他們自己的附加值，增加服務質量，不要靠價格低賣酒。

　　2、同質化嚴重是普遍問題，銷售應多方出擊!

　　圣加美圖公司董事長張軼表示，同質化嚴重并不是智利葡萄酒一家，法國、澳大利亞葡萄酒都有一樣的問題存在，現在是無法避免的。談及價格戰時，張軼的觀點與格里有互通之處，他們都認為酒商一定要打造自己的品牌，靠著低價賣酒是不長遠的。

　　如何在激烈競爭下提高銷售數量，張軼的觀點是，避免不了產品的同質化，就要在營銷手段上下苦功，保證自己營銷手段的差異化。其次，學會包裝產品，包括產品故事包裝、背景包裝，并進行多次的推廣，提升產品附加值及知名度，打造品牌形象。此外，業務人員要跟得上市場變化并及時了解客戶需求，注重自身利益的同時，要確實了解自己的產品與服務能為客戶提供多少的利益，主動在渠道開拓上給予客戶協助。
 

　　3、智利葡萄酒需學習“法澳”健全制度!

　　香港酒業總商會國際品牌和流通委員會主席席康圍繞“同質化”“價格戰”對智利葡萄酒進行了的剖析。首先智利葡萄酒大品牌缺乏，多年來智利酒的生存空間就是靠“性價比”，這就決定智利酒在中國占據的更多是大眾消費市場，而非名酒中高端市場。其次，智利葡萄酒面向國際市場的大范圍出口比澳洲起步晚，政府層面推廣智利葡萄酒多樣性、豐富性、差異性上剛剛起步。

　　此外，智利葡萄酒在國家層面幷沒有法律約束的等級制度和嚴格的酒標備案制度(這與法國和澳大利亞差距很大)，造成一些中國酒商甚至智利生產商以低級別的酒液來標注高出幾個等級的智利酒在中國市場銷售，沒有做到表里如一，對消費信心傷害較大。此外，國家層面缺少酒標備案制度，導致智利酒“擦邊球”現象難以控制。大量智利小標簽酒，對智利原瓶裝進口葡萄酒造成很大沖擊。進口商辛勤耕耘出的客戶，都被小標酒簽沖擊了。

　　4、市場大環境不容忽視!

　　廈門豐德酒業總經理武永磊在接受采訪時表示，國內消費者經過多年的品鑒、學習，對于葡萄酒已經有了較為全面的了解，他們知道如何辨別和挑選自己喜歡的葡萄酒，對品質的要求越來越高，導致低價位葡萄酒的市場份額一直在不斷下降，靠價格戰贏得市場的做法不可取。追求高品質，打造知名品牌才是酒商要做的。

　　另外，酒商應該注意到，2019年整體經濟環境較差，造成部分葡萄酒消費者減少了購買次數或者直接長時間不再買酒，智利葡萄酒的銷售肯定會受到一些影響。市場在該階段需要一定的緩沖，對于酒商來說，看清市場大環境至關重要，在此基礎上客觀分析，將品牌、價格等因素綜合考慮，挑選適合自己運營的智利葡萄酒。