紅酒代理商：為什么你的產品賣不動?

　　在紅酒行業中，普遍存在這一現象：產品在促銷的帶動下，往往能夠很快地上架，可一段時間后卻出現產品滯銷、下架的情況，這時紅酒代理商不得不加大促銷、進行第二次鋪貨，但往往效果并不明顯。為什么會出現這一現象?紅酒代理商又該如何擺脫這一困境呢?

　　面對終端賣不動甚至產品面臨下架的局面時，或許紅酒代理商的第一反應是：我們的產品沒有競爭力，或者是不符合消費者需求，而產品賣不動的真正的深層原因卻無人問津。

　　一、終端陳列問題

　　陳列搞得好不僅可以提高產品的銷量，而且對于新市場新產品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果紅酒代理商的終端陳列做的不好，產品布滿灰塵，包裝劃痕嚴重，試問這樣的產品陳列、生動化展示會給消費者什么樣的感受，他們會購買嗎?因此，紅酒代理商在產品的陳列方面要做到生動化和對消費者產生足夠的視覺沖擊力。

　　二、競品促銷的影響

　　本品與競品之間“諸侯混戰”的情形經常出現，這邊“買一贈一”，那邊就“買一贈二”立馬跟上，真是“你方唱罷我登場”，互相降價促銷搶市場，幾番下來，不僅紅酒代理商吃不消，而且消費者也養成了習慣，只有降價促銷才會去購買產品。其實促銷的目的就是要解決產品擺在貨架上賣不掉的問題，但是不當的競爭促銷不僅會浪費金錢，還會造成產品擺在貨架上賣不動的問題。

　　三、產品不符合市場需要

　　現在市場的產品區域化特征越來越明顯，但是許多紅酒代理商在產品上架之前沒有市場調研，忽略了區域市場的差異性，認為在一個地方買的好，轉戰其他地方也會有不凡的業績，但卻沒想到產品一鋪市，上了貨架卻出現了滯銷。所以，產品投放在一個新市場之前，一定要先做消費者調查，摸清市場需求，所謂的“知己知彼，百戰不殆”就是這個道理。

　　四、促銷人員問題

　　產品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作，以便盡快讓產品被消費者認可和購買，但是如果紅酒代理商的執行力不強或者促銷意愿不大的話，往往就會出席那把貨鋪下去后就不再理會的情況，結果等產品在貨架上賣不動時間長需要退貨時，就開始尋找客觀理由。

　　因此，雖然產品已經擺到貨架上，但并不能說明顧客真正愿意賣我們的產品，一方面要提高執行力，另一方面，也要給與適當的激勵，讓終端愿意推，實現臨門一腳的關鍵一步，達成交易。

　　五、缺貨影響

　　斷貨首先是對消費者的不負責任，給消費者帶來失望和反感，其次缺貨容易給消費者帶來錯覺，認為紅酒代理商有可能是處理存貨，不再生產。如果一個產品長期出現缺貨情況，消費者會認為缺貨的產品應該不是暢銷產品。等到消費者一旦轉向其他產品時，這時產品在擺到貨架上時，賣不動的情況也就順利成章了。