紅酒代理商：生意難做，核心問題你知道嗎?

　　不少紅酒代理商都說生意是越來越難做，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做，現在所謂的生意難做，嚴格的來說，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈，若是對生意的運控能力沒有較大的提升，通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進步，還是停留在以前的層級，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。

　　作為紅酒代理商，這面臨的生意壓力還要更大一些，因為這是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的。那么，紅酒代理商的生意為什么會存在?生意的結構是什么?哪些環(huán)節(jié)點是存在異動可能的?盈利的本質是什么?今后的發(fā)展空間在哪里?

　　人在順風順水的時候，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時候，往往還會進行些思考，在當前，有些紅酒代理商開始思考這個較為深刻的問題了。

　　紅酒代理商安身立本的資本

　　紅酒代理商是站在上游企業(yè)與下游客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，可是，這品牌、產品、市場投入都是掌握在上游企業(yè)手里，合同也是一年一年的簽，企業(yè)說收走就收走，也就是說，靠幾個暢銷的產品，或是傍個大品牌，跟隨幾個大企業(yè)，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，企業(yè)越來越大，必然就會對紅酒代理商的要求越來越高。

　　那么下游呢?紅酒代理商在當地，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當地市場也算是有一定的影響力，可是，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對紅酒代理商來說，并不存在專一性和封閉性，再說了，現在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，紅酒代理商算是被上游企業(yè)和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新紅酒代理商擠進來，試圖再分走一杯羹。

　　這個經銷生意，若想做下去，就必須把這個問題搞明白，紅酒代理商所能把控的究竟有什么?究竟哪些因素能讓紅酒代理商得以生存和發(fā)展下去?

　　首先，我們來明確一點，對于企業(yè)來說，紅酒代理商存在的意義兩個字就能概括-----“成本”，不是企業(yè)不會做市場，而是放給紅酒代理商來做，成本更低而已，成本更低是緣由紅酒代理商的人財物資源和社會資源，比企業(yè)做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對于下游客戶來說，紅酒代理商存在的價值主要是服務和公司品牌，可以獲得及時的需求響應和市場服務，良好的紅酒代理商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

　　那么對于紅酒代理商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什么?

　　紅酒代理商的運營體系

　　所謂紅酒代理商的運營體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合企業(yè)、產品、品牌、市場投入、自有業(yè)務團隊、后臺團隊、公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務體系的運營體系，在有效整合的基礎上，并能實施有效的資源調配和運行機制，就像一個優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調料收攏在一起后，再運用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴。

　　當然了，在這套體系中，所有企業(yè)的品牌和產品最終將變成一種可被替換的工具型資源(就像廚師手里的食材，某個食材臨時缺貨時，總能及時找到替補的食材)，單個企業(yè)已經無法動搖整體運行體系，即便部分企業(yè)中斷合作，紅酒代理商也能迅速啟動后備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

　　總而言之，紅酒代理商手頭有什么外部的資源不再是最重要的，重要的是知道怎么整合與運營，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術，當然，烹飪技術越高，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材(別人做不好嘛)，同時，高品質的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。

　　作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術提升上，而不能依賴外部食材，作為紅酒代理商，也應該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴企業(yè)，有效的運營體系可以直接決定業(yè)績的達成、市場活動的有效推進、運營成本和效率的可控、客戶服務質量的不斷提升，在紅酒代理商自身效益最大化的同時，又使得上游企業(yè)不敢輕易更換，下游客戶的合作質量持續(xù)提升。